Estrategias de ventas exitosas para tu empresa: Ejemplos y técnicas para vender más

Carlos Quintana Marketing para tu tienda

12 minutos de lectura 0 comentario

Sin importar a qué te dediques, el éxito de tu tienda o negocio dependerá irremediablemente del nivel de tus ventas. Pero, ¿sabes cómo hacer una buena estrategia de ventas?

Si estás buscando tips para vender tus productos de manera eficaz o necesitas implementar una estrategia para aumentar las ventas de tu negocio, te invitamos a que leas esta guía en la cual encontrarás diversos consejos que esperamos te ayuden a poner en marcha estrategias de ventas exitosas.

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Estrategia de ventas: definición y tipos

Tener una estrategia de ventas no significa optar por un único modo de vender tus productos. Entonces, ¿a qué nos referimos exactamente cuando hablamos de una estrategia de ventas? A continuación, un marco teórico que esperamos te ayude a resolver algunas dudas frecuentes con respecto a este concepto.

Qué es la estrategia de ventas de una empresa

La estrategia de ventas es el plan de acción que una empresa elabora con el fin de posicionar y vender sus productos en el mercado en modo tal que su oferta logre diferenciarse de la de sus competidores. Es lo que conocemos también por estrategia comercial.

La estrategia de ventas de una empresa se apoya en un plan metódico que busca orientar los recursos de esta hacia un fin específico: vender más productos. Dicha estrategia comercial busca, además, responder a las siguientes tres preguntas:

  • ¿Qué vamos a vender?
  • ¿A quién se lo vamos a vender?
  • ¿Qué métodos vamos a utilizar para vender nuestros productos?

Por otra parte, el plan de acción sobre el cual se concibe una estrategia para aumentar las ventas debe estar amparado por una serie de documentos en los que se deben definir de manera clara algunas variables entre las cuales se destacan las siguientes:

Plan de acción - Estrategia de ventas

Igualmente, es importante entender que nuestro plan de acción no se limita a seguir una única estrategia sino que puede y debe combinar diversas acciones y estrategias de ventas.

Sin embargo, antes de entrar a ver algunas de las acciones y tácticas de ventas que puedes utilizar en tu negocio es importante que entendamos cuáles son los tipos de estrategias de ventas que utilizan las empresas.

Tipos de estrategias de ventas

Existen dos tipos principales de estrategias de ventas: inbound y outbound. Veamos cada una de ellas.

Estrategia de venta inbound

En este tipo de estrategia comercial, un potencial cliente llega a tu tienda a través de otro tipo de canal que no necesariamente está conectado con tu negocio. Por ejemplo, si un usuario descubre tu tienda a través de Facebook y decide entrar en contacto contigo, tendrás la oportunidad de desplegar una serie de acciones que te ayudarán a transformar a dicho visitante en un cliente para tu negocio.

Obviamente, este tipo de táctica de ventas no se activa con la llegada del potencial cliente a tu tienda sino que se construye con una serie de acciones que hacen posible que esto suceda. Siguiendo con el ejemplo precedente, la llegada de este potencial cliente a tu tienda podría ser el resultado del dinero que tu estrategia de ventas destinó a hacer publicidad en Facebook.

Estrategia de venta outbound

A diferencia del inbound, en una estrategia de venta outbound tú eres quien va en busca de tu potencial cliente. Una estrategia de ventas de este tipo generalmente involucra una inversión importante en canales y herramientas como el email marketing, las redes sociales y comunicación telefónica o vocal a través de herramientas como Skype o voicemail.

Aunque muchas personas piensen que la estrategia inbound sea más relevante hoy en día, sobre todo cuando se trata de una tienda de comercio electrónico, es importante decir que las mejores estrategias de ventas tienden a combinar ambos tipos de estrategias dentro de su plan de acción comercial. De hecho, este tipo de combinación es una de las técnicas para vender que más suelen usar las empresas.

Cómo hacer una buena estrategia de ventas exitosa

Si te estás preguntando cómo se hace una estrategia de ventas, tienes que saber que no hay una respuesta única para dicha pregunta. De hecho, el plan de acción que definirá tu estrategia de ventas deberá ajustarse a las características de tu negocio y productos.

Sin embargo, existen una series de principios, acciones y herramientas específicas que pueden ayudarte a elaborar una estrategia de ventas exitosa. Te invitamos a que uses la siguiente información como una serie de tips para vender que esperamos te sirva como fuente de inspiración para tu estrategia comercial.

6 principios básicos a tener en cuenta

Independientemente del plan que se construya para poner en marcha una estrategia de ventas, existen varios principios que te ayudarán a elaborar una estrategia comercial encaminada a mejorar las mismas. Veamos algunas de la variables que te aconsejamos incluir en el ADN de tus estrategias de ventas de servicios y productos.

1. Cree en lo que vendes

El escritor y activista indio Shiv Kera resume dicho principio en una simple frase: “El noventa por ciento de las ventas es convicción y el 10 por ciento es persuasión”. De hecho, lo primero que necesitas para vender con éxito es una fuerte convicción en el producto que estás vendiendo. Dicha convicción no solo implica entusiasmo por el producto sino también un gran conocimiento del mismo. Sin dicha convicción es imposible que tu estrategia de ventas funcione.

Shiv Kera - El secreto de las ventas

2. Utiliza diversas estrategias de ventas dentro de tu plan de acción

Como ya lo dijimos, hablar de una estrategia de ventas no quiere decir que todas nuestras acciones de ventas van a estar cortadas con la misma tijera. De hecho, es fundamental que tu plan de negocios incluya varias estrategias de ventas que te permitan responder a cada uno de los momentos en que se presente una relación entre el cliente y tu empresa.

Por ejemplo, no podemos utilizar la misma estrategia de ventas para una conversación con un cliente que apenas llega a nuestra tienda que para una conversación con un cliente que ya compró un producto de nuestro negocio y está considerando comprar otro.

3. Sincroniza tus tácticas de ventas con tus iniciativas de marketing

Aunque parezca extraño, son muchas las empresas que no ponen sobre el mismo plano sus estrategias de ventas y sus estrategias de marketing. Si bien es cierto que existen diferencias entre ventas y marketing a nivel de las tareas que cada área desempeña, el objetivo final de ambas es el mismo: convencer a los consumidores que compren tus productos.

Por esta razón, es muy importante que tus estrategias de ventas estén sincronizadas con tus estrategias de marketing. Recuerda que al final de cuentas, tu estrategia de ventas no es otra cosa que el canal a través del cual comunicas la estrategia de marketing que has construido.

4. Construye un mensaje de ventas que genere necesidades en tus clientes

Muchas empresas construyen estrategias de ventas alrededor de un mensaje que se limita a una simple presentación de las características y beneficios que ofrecen sus productos. Sin embargo, dicho enfoque es incompleto y no te ayuda a diferenciarte de tus competidores.

En lugar de ello, el mensaje de tu estrategia de ventas debe contar una historia que sea capaz de conectar tus productos con las necesidades, gustos y emociones de tus potenciales clientes. Antes de persuadirlos a que compren tus productos, debes generar en ellos la necesidad de comprarlos.

5. Dirige tu estrategia de ventas hacia la expansión de tu base

Gran parte de los esfuerzos de marketing y ventas están dirigidos hacia la adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, dicha estrategia comercial no es la mejor sobre todo cuando los clientes con los cuales ya contamos son aquellos que más inciden en nuestra rentabilidad.

Por esta razón, te sugerimos que enfoques tu estrategia de ventas hacia la expansión de las actividades de tus clientes actuales a través de un mensaje que les ayude a entender por qué deben continuar usando tus productos, por qué deberían pagar más por algunos de estos y por qué deberían seguir evolucionando con tu marca. En otras, palabras te invitamos a que inviertas recursos en los procesos de fidelización de clientes de tu negocio.

6. Enfócate en vender una experiencia enriquecedora

Vivimos en un mundo en el cual el concepto de “experiencia” ha adquirido una gran preponderancia a nivel de ventas. Por esta razón, es importante que tus procesos de ventas ofrezcan experiencias capaces de enriquecer al cliente con nuevas ideas o información que era desconocida para el cliente antes de entrar en contacto contigo. Esta debe ser la base de tu estrategia comercial.

10 acciones y herramientas a considerar

En esta sección mencionaremos una serie de acciones y herramientas que se han consolidado a lo largo del tiempo como algunas de las mejores estrategias para vender productos. Veamos cuáles son.

1. Implementa un plan de acción sólido y detallado

Benjamín Franklin solía decir que quien no planifica está planificando para fracasar. Esta máxima tiene un valor particularmente importante cuando se trata de tácticas de ventas. Por esta razón, lo primero que tienes que hacer para elaborar una estrategia de ventas exitosa consiste en planificarla bien. Entre más detallado y preciso sea tu plano de acción, mejores serán tus posibilidades de que tus técnicas para vender funcionen.

Benjamín Franklin - El poder de planificar

2. Crea relaciones basadas en confianza

Esta es una de las acciones más importantes que debes llevar a cabo si quieres construir una estrategia para aumentar las ventas. Si logras instaurar un alto nivel de confianza con el cliente puedes encaminar tus ventas a donde deseas. Para ello, es muy importante que establezcas buenos canales de comunicación y un servicio al cliente que tenga la capacidad de responder a todas la necesidades de tus consumidores.

3. Destaca las valoraciones de tus servicios y productos

Paralelo a lo anterior, una estrategia de ventas exitosa, bastante eficaz a nivel de confianza sobre todo en el mundo virtual, consiste en destacar de manera clara las valoraciones y reseñas positivas que reciben tus productos y el servicio que brindas. Te sugerimos que las destaques en las páginas de tus productos, en la página inicial de tu sitio web y a lo largo de las cuentas que hayas creado en las redes sociales.

4. Comienza promoviendo tus productos de alta gama

Sin duda alguna, esta es una de las estrategias para vender más usadas entre aquellas empresas que disponen de un abanico considerable de productos. El éxito de ella radica en que te brinda un poder de negociación bastante alto ya que si el cliente rechaza un producto de alta gama, tendrás la posibilidad de usar uno de menor nivel para persuadirlo.

Por el contrario, si la presentación de tu oferta parte de un producto de rango inferior, será muy difícil generar en el cliente la necesidad de comprar, posteriormente, un producto de alta gama.

5. Genera una idea de presupuesto en el cliente

Una de las primeras cosas que tienes que hacer cuando ofreces un producto es poner en la cabeza de tu cliente una idea sobre el dinero que tiene que invertir en el producto que desea comprar. Es más, dicha oferta debe estar acompañada de cualquier servicio o producto que esté conectado con el artículo en el cual esté interesado tu cliente.

Por ejemplo, si tu cliente está buscando un ordenador en tu tienda, es bueno que la lista de resultados de búsqueda venga acompañada de artículos o servicios relacionados como, por ejemplo, auriculares, garantías de seguridad o paquetes de software.

De esta forma, el cliente podrá establecer un presupuesto total considerando todas las necesidades que tenga. Obviamente, dentro de dicho proceso es fundamental que sepas exactamente cómo calcular el precio de venta de tus productos.

6. Muestra el producto en un contexto real

Mostrar el producto en un contexto real, es una de las estrategias de ventas de una empresa que más se utilizan a nivel del comercio electrónico. De hecho, esta es una de las estrategias de ventas de ropa que más se han impuesto en los últimos años.

Por esta razón, si tienes una tienda de ecommerce que vende zapatos o prendas de vestir, te sugerimos que optes por incorporar en tu sitio web fotos de alta resolución con personas que luzcan tus artículos para que tus potenciales compradores tengan una sensación real con respecto a tus artículos. Es más, dichas imágenes deben ser capaces de contar una historia que le permita a tus clientes establecer emociones concretas con tus productos.

Aqüe Apparel - Productos en contexto real

7. Utiliza un blog para apoyar tus ventas

Si tienes una tienda online pero no sabes cómo crear un blog necesitas ponerte al día cuanto antes. De hecho, un blog es una de las mejores herramientas que puedes utilizar para impulsar tus ventas ya que este te ayuda a mejorar tu posicionamiento orgánico, resalta las características de tus productos y forja una relación más íntima con tus clientes que te ayudará, entre otras cosas, a mejorar el branding de tu negocio.

8. Genera sensación de urgencia

Una de las mejores estrategias para aumentar ventas consiste en generar sensaciones de urgencia las cuales pueden ser de tipo temporal o de ediciones limitadas de productos. Se trata de una de las técnicas para vender más usadas en el mundo virtual sobre todo con respecto a viajes, turismo y ropa.

Booking.com - Estrategia de ventas que genera urgencia

9. Ofrece servicios gratuitos y descuentos

Considerando que la gente adora todo lo que le regalan, ofrecer servicios gratuitos es una de las mejores estrategias de ventas que puedes utilizar en tu negocio. Desde las pruebas gratuitas que le permitan a tus potenciales usuarios probar tus productos hasta servicios de tipo logístico como entregas a domicilio o instalaciones gratuitas, los servicios que no le cuestan nada al cliente te ayudarán a hacer mucho más atractiva tu oferta de productos.

Igualmente, si no quieres enfocarte en servicios puedes simplemente ofrecer descuentos en los artículos que vendes. Por ejemplo, puedes ofrecer descuentos en la primera compra que realiza un cliente en tu tienda, una táctica bastante común entre las tiendas de ropa.

10. Invierte en tus redes sociales (¡Sobre todo en Instagram!)

Te guste o no, las redes sociales se han convertido en una herramienta fundamental a nivel de marketing y ventas. Por esta razón, la inversión de tiempo y recursos en tus cuentas sociales es hoy por hoy una de las mejores estrategias de ventas que puedes utilizar.

Si sabes utilizar las redes sociales te darás cuenta del poder que estas tienen como canal de comunicación con tus clientes, como vitrina para tus productos y promociones y como medio para mejorar la reputación de tu marca.

A este respecto, y considerando la enorme popularidad que tiene hoy en día, te aconsejamos vender tus productos a través de Instagram ya que este canal se ha convertido en una muy buena estrategia de ventas sobre todo si sabes utilizar las funciones (historias y anuncios publicitarios) que ofrece dicha plataforma.

Kaotiko - Historias de Instagram

Ejemplos de estrategias de ventas exitosas

Ahora que ya hemos explorado algunos de los principios, acciones y herramientas de las estrategias de ventas de una empresa, queremos compartir contigo tres ejemplos de estrategias de ventas exitosas. Esperamos que estos ejemplos te ayuden a entender la forma en que se pueden traducir en términos prácticos algunas de las tácticas para vender que hemos mencionado antes.

Hockerty – Sincronización de marketing y ventas

Como lo dijimos antes, sincronizar tus esfuerzos de marketing con tus estrategias de ventas es un elemento que te ayudará a tener una estrategia comercial. De hecho, esta tienda es un buen ejemplo sobre cómo sincronizar ambas áreas.

En particular, vale la pena destacar la forma en que el blog de Hockerty se pone a disposición de una estrategia comercial que busca responder a las necesidades de los usuarios. Por ejemplo, en la siguiente imagen podemos ver la forma en que el blog de dicha tienda ha generado contenido optimizado a nivel SEO con la idea de satisfacer las necesidades de aquellas personas que están buscando consejos sobre cómo llevar un traje con elegancia (ver segundo resultado):

Hockerty - SEO como herramienta de la estrategia de ventas

Una vez que el usuario hace clic en dicho resultado, llega a un artículo en el cual no solo encuentra información útil con respecto a lo que está buscando (en este caso consejos sobre cómo llevar un traje con elegancia), sino que además tiene la oportunidad de acceder a la variedad de productos que ofrece esta tienda. Se trata de un modo estupendo de sincronizar los esfuerzos de marketing y ventas con tu estrategia comercial.

Hockerty - Blog para promoción de productos y apoyo de ventas

Carrighan – Descuentos, email marketing y artículos en contexto real

Como dijimos antes, la gente adora todo aquello que sea gratuito o que le permita ahorrar dinero en sus compras. La tienda de gafas Carrighan utiliza una estrategia de ventas a través de la cual ofrece descuentos con los cuales recolecta direcciones de correo electrónico que luego usa en sus campañas de email marketing. Esta estrategia comercial se puede ver desde la primera vez que visitas su página web.

Carrighan - Estrategia de ventas con descuentos y campa;as de email marketing

Además de lo anterior, Carrighan ofrece una selección de fotos en alta resolución que hace posible que el usuario establezca rápidamente una conexión de tipo emocional con los productos de esta tienda. Una estrategia que, además, se apoya de manera bastante efectiva en las redes sociales tal y como se ve en su página de Instagram.

Carrighan - Vendiendo estilo a través de Instagram

Muroexe – Estilo de vida y reputación

Muchas marcas están orientadas a promover estilos de vida bien definidos. Este es el caso de Muroexe, una tienda de zapatos cuyos modelos están orientados a un público joven, urbano y sofisticado. Una de las cosas más importantes de esta tienda es su énfasis en ofrecer productos veganos y unisex con una visión fresca del futuro que promueve a través de las redes sociales con la etiqueta #dothefuture.

Además de tener una tienda llena de imágenes que resaltan sus artículos en contextos reales, Muroexe convalida su reputación destacando las valoraciones que recibe su tienda por parte de sus clientes y a través de los medios de comunicación más prestigioso de España:

Muroexe - Artículos en contexto y valoraciones

Como puedes ver, existe un amplio rango de posibilidades a la hora de implementar tus estrategias y tácticas de ventas.

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Carlos Quintana
Carlos Quintana
Carlos es escritor y editor de contenidos especializado en temas de emprendimiento y estrategia digital. A través de sus artículos busca ayudar a los emprendedores a optimizar sus negocios.